本文為役稿，作者是線下群組社交 App “一起”聯(lián)合創(chuàng)始人 James Wang，曾為百姓網(wǎng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)和產(chǎn)品，還曾負(fù)責(zé)“今夜酒店特價(jià)”市場(chǎng)。

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本文主要針對(duì)產(chǎn)品上線不久，以獲取10萬(wàn)用戶為目的的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)然，對(duì)以下兩類人基本無(wú)用：

1、行業(yè)人脈和媒體關(guān)系極好，產(chǎn)品上線，立即吸引媒體紛紛專注并報(bào)道（也未必是好事兒，想想某場(chǎng)景、瞬時(shí)社交App的故事吧）

2、融資能力極強(qiáng)，有足夠多的錢可以做推廣，這個(gè)真沒(méi)辦法，融資能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力

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選擇創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們總是一腔熱血，覺(jué)得自己的idea多么靠譜，有多少資源可以用，推廣的主意多么妙，一年100萬(wàn)用戶問(wèn)題不大，接著一輪接一輪融資，走向人生巔峰，贏取白富美。可現(xiàn)實(shí)情況往往和預(yù)想相差很大，醒醒吧，少年！

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拿到種子投資的創(chuàng)業(yè)公司，第一個(gè)挑戰(zhàn)就是把產(chǎn)品做出來(lái)，不少產(chǎn)品并未問(wèn)世就夭折了，或者找外包公司做的bug滿天飛的產(chǎn)品，能組一個(gè)靠譜的團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品按照自己想象開(kāi)發(fā)出來(lái)，實(shí)屬不易。當(dāng)這個(gè)挑戰(zhàn)跨過(guò)去之后，就要開(kāi)始找用戶，不管用什么辦法必須拿到10萬(wàn)用戶，然后才有機(jī)會(huì)有下一輪融資，否則基本就拜拜了，至少有80%的公司沒(méi)有走過(guò)這一道坎。

就像這幅創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)曲線所描繪的，很多公司形成不到第一個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

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那么，對(duì)于“平凡”的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，該怎么辦呢？

兩個(gè)“別放”

一、別放太多預(yù)算在公開(kāi)市場(chǎng)推廣

公開(kāi)市場(chǎng)指的是，所有人都知道的渠道：應(yīng)用市場(chǎng)排名、刷榜、積分墻、微博粉絲通、騰訊廣點(diǎn)通等，主要原因是：
1、產(chǎn)品初期各方面都不夠完善，轉(zhuǎn)化率、活躍度都是比較低的狀態(tài)，花錢帶來(lái)的用戶難以留存，不如先把產(chǎn)品做好，或是把錢放在提高創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)福利上，以提升效率。有的創(chuàng)業(yè)者一下子花掉公司10%的錢做推廣，是很危險(xiǎn)的。
2、公開(kāi)市場(chǎng)價(jià)格較為透明，所有公司做市場(chǎng)的人都盯著，價(jià)格較高，即使通過(guò)很大努力，ROI可以做到行業(yè)平均的1.5倍，但仍然很貴，尤其對(duì)于沒(méi)有收入、商業(yè)模式還不清晰的產(chǎn)品

二、別放太多精力在無(wú)效的BD上

往往很多“人脈達(dá)人”的創(chuàng)業(yè)者容易陷進(jìn)去，導(dǎo)致分心。覺(jué)得和朋友公司一起做個(gè)活動(dòng)，導(dǎo)點(diǎn)量很容易。但是好兄弟喝酒是一回事兒，公司業(yè)務(wù)級(jí)別的幫忙很難幫太深的，轉(zhuǎn)化率也會(huì)很低。不少朋友都和我聊過(guò)一起做活動(dòng)吧，但是生掰硬扯的活動(dòng)或者互推真的沒(méi)什么用。早期時(shí)間寶貴，把心思花在更有效的地方吧。
人脈好，有資源是好事兒，但要分清楚哪些是你現(xiàn)階段真正需要并可以撼動(dòng)的資源，每一個(gè)資源都要想好時(shí)機(jī)和結(jié)合點(diǎn)，充分利用好，否則很浪費(fèi)時(shí)間。

那么創(chuàng)業(yè)公司怎么獲取第一批種子用戶（10萬(wàn)量級(jí)），總結(jié)下來(lái)，主要4個(gè)方面：
1、非公開(kāi)市場(chǎng)/nicht渠道
2、主流渠道，創(chuàng)新的形式，短平快
3、產(chǎn)品上找到一個(gè)點(diǎn)和市場(chǎng)緊密配合
4、做好客服，尤其抓住關(guān)鍵人物

下面一個(gè)個(gè)的說(shuō)，大部分例子都有據(jù)可查，如有錯(cuò)誤，請(qǐng)指正

一、非公開(kāi)市場(chǎng)/niche渠道

現(xiàn)在，往往我們能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大號(hào)來(lái)發(fā)廣告，他們性價(jià)比越來(lái)越低，反而可能忽略了一些更適合你的“特殊”渠道。這些渠道還沒(méi)有被廣告太侵蝕，初期的效果會(huì)很好

舉兩個(gè)例子：

案例1：今夜酒店特價(jià)

當(dāng)時(shí)我們抓住了最牛逼的華人色情社區(qū)——草榴，13年的時(shí)候，草榴每天300萬(wàn)UV，4000萬(wàn)PV。當(dāng)時(shí)基本所有做酒店的都打“約炮訂酒店”的點(diǎn)，“今夜”也不例外，看草榴的基本都是男生，社區(qū)里核心的帖子就是曬約炮貼，背景全是酒店，精品貼的瀏覽量至少幾十萬(wàn)，免費(fèi)給如家、7天、錦江打了大量免費(fèi)廣告。我們想如果貼子里如果能提到是用”今夜酒店特價(jià)“開(kāi)的房，效果可能不錯(cuò)。然后費(fèi)盡九牛二虎之力，摸索出一套在草榴里推廣的方式，找到了一幫約炮發(fā)帖達(dá)人，送他們優(yōu)惠券，他們寫(xiě)的貼子里都會(huì)加一句，是通過(guò)“今夜”定的房間，很便宜，頂峰時(shí)期，10篇精華帖，6篇都是我們的軟文。累計(jì)不過(guò)花了5000元吧，帶來(lái)了多少用戶呢？10萬(wàn)~幾分錢一個(gè)用戶，效果喜人，接著我們想盡辦法獲得了一批珍貴的草榴邀請(qǐng)碼，做了“草榴訂酒店”的App，不過(guò)可惜沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)審核，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)不少投資人都找天卓、Mars要碼，儼然把草榴邀請(qǐng)碼當(dāng)成了見(jiàn)面禮。

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圖片說(shuō)明：在草榴top10的精品貼中一半是我們的文章

后來(lái)隨著“極客公園”的一篇報(bào)道，這個(gè)推廣方式開(kāi)始被業(yè)內(nèi)知道并效仿，據(jù)說(shuō)都獲得了很好的效果！不過(guò)廣告也開(kāi)始污染草榴這片凈土...

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案例2：女性美容社區(qū)—美麗神器App

朋友的公司，做女生美容社區(qū)，同時(shí)對(duì)接線下的整形機(jī)構(gòu)，已經(jīng)獲得A輪，發(fā)展迅速，行業(yè)前三。

初期推廣的時(shí)候，絞盡腦汁，各種辦法都嘗試了，借郭美美整容炒作過(guò)、創(chuàng)始人吃飯看到美女就發(fā)名片介紹App、各類女性社區(qū)發(fā)廣告、甚至差點(diǎn)花錢做電梯廣告！

不過(guò)總算功夫不負(fù)有心人，他們找到了非常適合他們的人群：在夜總會(huì)工作的女生，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海有10萬(wàn)女生在夜總會(huì)工作，她們很愛(ài)美麗，收入也比較高，隨便消費(fèi)點(diǎn)美白針、玻尿酸等微整形問(wèn)題不大。他們通過(guò)各種辦法，摸清了上海夜總會(huì)圈子的情況、用盡資源，進(jìn)入了這些女生的白人微信群，給他們送福利，做活動(dòng)，接受度很快，獲取了上萬(wàn)的用戶，而且非常的精準(zhǔn)，到線下整形機(jī)構(gòu)消費(fèi)的轉(zhuǎn)化率很高。

后來(lái)就順利的拿到融資，有了錢之后，開(kāi)始規(guī)模化的投錢在微博粉絲通、微信大號(hào)上了、各類應(yīng)用市場(chǎng)做活動(dòng)，規(guī)模很快起來(lái)。

二、主流渠道，創(chuàng)新的形式，短平快

目前國(guó)內(nèi)最主流的營(yíng)銷渠道，非微信莫屬，無(wú)論微信如何強(qiáng)調(diào)我們不能重蹈微博覆轍，都攔不住我們眾多“營(yíng)銷狗”魔鬼的步伐，我相信很多國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都跟我有一樣的夢(mèng)想：引爆微信朋友圈。讓我們一起回顧一下，我們的朋友圈被哪些內(nèi)容刷爆過(guò)：
1、頭像類：頭像上加上未讀信息數(shù)字、換頭像的智力游戲、臉萌
2、游戲：2048、圍住神經(jīng)貓
3、各種占卜、抽簽：新年簽、開(kāi)學(xué)簽、單身狗指數(shù)、我的單詞量、測(cè)測(cè)顏值
4、點(diǎn)名挑戰(zhàn)：微笑挑戰(zhàn)、冰桶挑戰(zhàn)、曬照片
5、在朋友圈產(chǎn)生話題并互動(dòng)：無(wú)秘的“匿名印象”、瘋狂猜詞/猜圖、支付寶紅包接龍
6、秀圖：魔漫相機(jī)、百度魔圖、nice、美圖
7、事件性內(nèi)容內(nèi)容：偉大的安妮的“對(duì)不起，我只過(guò)1%的生活”、惡搞成龍的視頻“duang”、柴靜的《穹頂之下》

還有很多，這些形式都有很多創(chuàng)新，效果極佳，但是持續(xù)力不足，為了研究什么樣的形式能夠引爆朋友圈，我們公司運(yùn)營(yíng)的同事特地做了一個(gè)“朋友圈刷屏大法”的excel，分析了基本上所有的案例，總結(jié)下來(lái)，其實(shí)就得到了幾個(gè)關(guān)鍵詞：趣味、炫耀、參與感、好玩、跟風(fēng)，只要你設(shè)計(jì)一個(gè)互動(dòng)形式，能夠很好的滿足這5個(gè)關(guān)鍵詞，那么恭喜你，你有10%的概率引爆朋友圈了。

那么，刷屏的效果到底是什么樣呢？

我們有幸做過(guò)幾次刷屏的事件，其中效果最好的一次就是“單身狗指數(shù)測(cè)試”，沒(méi)做任何開(kāi)發(fā)、沒(méi)有任何設(shè)計(jì)作圖，沒(méi)花任何一分錢，2個(gè)小時(shí)做出來(lái)的活動(dòng)，2天帶來(lái)30萬(wàn)微信粉絲，30萬(wàn)粉絲是什么概念，超過(guò)了大部分創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營(yíng)一年以上微信公眾號(hào)的粉絲量。為我們后面推廣App打下了很好的基礎(chǔ)。

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三、產(chǎn)品上找到一個(gè)點(diǎn)和市場(chǎng)緊密配合

產(chǎn)品和市場(chǎng)，在產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司初期，我覺(jué)得是沒(méi)法分開(kāi)的，產(chǎn)品就是市場(chǎng)，市場(chǎng)也是產(chǎn)品，側(cè)重面和指標(biāo)都不同，但共同的目標(biāo)是把產(chǎn)品體驗(yàn)做好，形成優(yōu)秀的口碑和正向循環(huán)，形成增長(zhǎng)。

聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)要求很高，一般要求團(tuán)隊(duì)核心既要懂市場(chǎng)又要懂產(chǎn)品，還要會(huì)運(yùn)營(yíng)，有很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。真正做到的很少，一旦做到了，基本也牛逼了。
往往一想到市場(chǎng)，感覺(jué)做的事情就是，送錢、轉(zhuǎn)發(fā)、抽獎(jiǎng)，可是在嘀嘀、快的、餓了么、美團(tuán)、支付寶這些土豪狂轟濫炸之下，搞的小公司送錢送獎(jiǎng)品完全拿不出手，扔進(jìn)去激不起任何波瀾。所以要另辟蹊徑，做點(diǎn)動(dòng)腦子的事情，舉兩個(gè)我覺(jué)得特別值得借鑒的例子吧

1、某醫(yī)生類應(yīng)用，任務(wù)中心、禮品中心做的非常有意思，你注冊(cè)了醫(yī)生之后，會(huì)通過(guò)各種辦法激勵(lì)你來(lái)邀請(qǐng)同醫(yī)院/科室的同事、醫(yī)學(xué)院的校友，幫你定制水晶名片、送你暖心鞋子（實(shí)際淘寶上20可以買到，可以標(biāo)100多)、ceo手寫(xiě)的信、專屬定制封面的筆記本，免費(fèi)手機(jī)流量，種種“高大上”且實(shí)用的東西，讓醫(yī)生忍不住參加，同時(shí)拿到東西后曬到朋友圈、微博，繼續(xù)帶來(lái)流量和曝光。獲取醫(yī)生的速度非常快，成本也能控制。

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2、圖片社交一直不斷有人嘗試，很多應(yīng)用風(fēng)光一陣然后隕落，nice卻突飛猛進(jìn)，氣勢(shì)如虹，同樣的標(biāo)簽功能，為啥nice就大紅大紫，備受用戶喜愛(ài)，因?yàn)榇林辛巳藗儠衽笥讶Φ谝煌袋c(diǎn)“高逼格”，哪怕是穿著優(yōu)衣庫(kù)的上衣、H&M的褲子、凡客帆布鞋這種搭配，都要在圖片上把品牌標(biāo)簽戳出來(lái)，曬一曬，證明自己品位很年輕。當(dāng)然了，能看到更多的用戶給奢侈品上打標(biāo)簽，因?yàn)榇蟛糠种袊?guó)戴奢飾品的很大痛點(diǎn)是別人不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，或是覺(jué)得一看就是假的^^，每張曬出來(lái)的照片只漏出來(lái)很小的一個(gè)“nice”的水印，但是瞬間，nice獲得了大量用戶，套用經(jīng)緯王華東的一句話，nice+微店已經(jīng)成為移動(dòng)電商標(biāo)配產(chǎn)品和概念！

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四、做好客服，尤其抓住關(guān)鍵人物

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這點(diǎn)真的非常重要，很實(shí)在，很多創(chuàng)始人喜歡去參加行業(yè)論壇做各種分享，做panel talk的嘉賓，覺(jué)得面子倍兒足。我個(gè)人覺(jué)得不如把這些時(shí)間花在和用戶溝通上。

有幾個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷創(chuàng)始人是否在乎用戶

1、微信里是否有200個(gè)以上用戶？看看他們的朋友圈，看看他們的生活狀態(tài)
2、每周是否和超過(guò)20個(gè)用戶有過(guò)聯(lián)系？
3、每周能否請(qǐng)3個(gè)用戶吃飯？
4、每周能否解決5個(gè)用戶反饋的問(wèn)題？各種產(chǎn)品疑問(wèn)、bug等

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例如我有強(qiáng)烈的偷窺欲，所以自己微信里有超過(guò)3000個(gè)用戶，觀察他們每天干些啥，為他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)

為什么我說(shuō)做客服這么重要：

產(chǎn)品早期開(kāi)始曝光，很多嘗鮮者會(huì)來(lái)看看，早期體驗(yàn)者中一般有意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們?cè)敢馓剿鳌⒔邮苄聳|西，你和他聯(lián)系了，主動(dòng)詢問(wèn)他們的需求，是否遇到什么問(wèn)題，也許會(huì)有意外的收獲。

舉個(gè)例子，我們碰到一個(gè)用戶，他是西安電子科技大學(xué)的社團(tuán)聯(lián)合會(huì)負(fù)責(zé)人，聽(tīng)說(shuō)我們的產(chǎn)品適合社團(tuán)使用，就嘗試了，我一看他發(fā)的測(cè)試活動(dòng)，就覺(jué)得這個(gè)哥們不簡(jiǎn)單，趕緊聯(lián)系，幫助他解決了不少疑問(wèn)，他一個(gè)人給我們產(chǎn)品拉了超過(guò)100個(gè)社團(tuán)、4000個(gè)學(xué)生。

類似的例子還有很多，“客服”的意義遠(yuǎn)不止幫助1個(gè)用戶解決1個(gè)小問(wèn)題，而是和用戶拉近距離，理解用戶的痛苦。

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如果能夠有一個(gè)機(jī)制讓團(tuán)隊(duì)和用戶打成一片，對(duì)公司的意義會(huì)很大！之前聽(tīng)說(shuō)大姨嗎的柴可為了體驗(yàn)用戶感受，自己帶著衛(wèi)生巾上班，是個(gè)很讓人敬佩的舉動(dòng)。小米奉行的讓工程師每天都在論壇里泡1個(gè)小時(shí)的規(guī)則，將開(kāi)發(fā)人員和用戶拉到一起，大大促進(jìn)了生產(chǎn)力、提升了員工對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)可度、凝聚力也變強(qiáng)了！

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